Как разместить производство в Китае в условиях закрытых границ

ВЭД закрытых границ

E-commerce показал внушительные результаты роста в первом полугодии 2020 года: рынок внутренней российской интернет-торговли за этот период составил 1,386 трлн руб. Немногим больше (1,446 трлн руб.) был показатель за все прошлогодние 12 месяцев. Каждый день на торговые площадки приходит около 1,5 тыс. новых брендов. Львиная доля этих товаров производится на китайских фабриках и заводах.

Опытные предприниматели знают о китайском менталитете, из-за которого случаются срывы сроков поставок, а в произведенной партии товара содержится большая доля некачественных изделий. По этой причине до вложения средств в закупку товаров из Китая российские бизнесмены первым делом покупали билеты на самолет, посещали выставки, шоурумы для личного общения с местными потенциальными партнерами, организовывали с ними сытные ужины в ресторанах.

Опыт пандемии показал, что с китайскими производствами можно работать и дистанционно. И в некоторых случаях более эффективно, оперативно и менее затратно, чем при регулярных личных посещениях Поднебесной.

Модели локализации в Китае: OEM и ODM

Если вы решили производить товары в Китае, то для начала вам важно определиться, какой тип выстраивания отношений с китайским партнером наиболее отражает ваши потребности. Два основных — Original Equipment Manufacture (OEM) и Original Design Manufacture (ODM).

OEM — производство продукции, которая уже существует, но под вашей торговой маркой. Фактически это копирование уже выпускаемых товаров в Китае. Такая модель подходит тем, кто экономит время и средства, но готов пожертвовать уникальностью продукта. Это дешево и быстро, но правообладателем остается китайская сторона, и она имеет право выпускать ваш товар в красном цвете, а для вашего конкурента производить его же, но в зеленом.

ОЕМ-производство при успешном стечении обстоятельств занимает три-четыре месяца. Простой пример: предприниматель изготавливает термокружки одинаковой формы в уникальном цвете «интерстеллар» с собственным логотипом и в коробке определенного дизайна. При стоимости единицы товара в $ 2 завод объявит минимальный объем заказа (MOQ) — 2 тыс. штук, увеличит стоимость за печать индивидуальной упаковки на $ 0,1−0,2 и обозначит сроки производства 30 дней. Подготовка дизайна и согласование образца обычно занимают месяц, еще месяц требуется на производство и 20 дней на логистику.

ODM — производство продукции с уникальным дизайном и характеристиками. Вы полностью разрабатываете изделие со всеми чертежами, размещаете его производство с предварительным согласованием опытного образца. Это более сложный вариант, здесь требуется больший контроль производства и испытания образцов.

ODM-производство занимает минимум полгода. Берем тот же пример с термокружками: сначала предприниматель рисует свой уникальный дизайн. Передает китайцам, ведет с ними долгие беседы, почему он не хочет использовать имеющиеся у них варианты, обсуждает стоимость оснастки и сроки получения образца. После его проверки понимает, что ручка недостаточно удобна. Вносит изменения в оснастку и снова согласовывает образец — и так несколько итераций, пока не получит идеальный товар. Результат в цифрах: минимальный заказ при открытии формы — 5−10 тыс. штук, стоимость оснастки — $ 2−3 тыс., индивидуальная упаковка — плюс $ 0,1−0,2 к единице.

Таким образом, при ODM добавляется существенная сумма инвестиций в разработку. Однако этот вариант более безопасный — предприниматель получает эксклюзивный товар, право интеллектуальной собственности остается у него.

Китай доступен всем, у кого есть идея. При этом не проблема, если у вас нет в команды технологов и конструкторов. Здесь можно получить чертежи, проект оснастки и даже прототипы, которые обойдутся значительно дешевле, чем в России. Кроме того, оснастка в России может затянуться минимум на четыре-пять месяцев, в то время как в Китае она в среднем занимает около месяца. Следует подписать с китайским подрядчиком соглашение, чтобы техническая документация и оснастка принадлежали только вам.

Но не стоит питать иллюзий: при всех плюсах сотрудничество с Китаем может быть долгим, дорогим и нервным. Прежде чем налаживать здесь производство, необходимо разобраться в том, с чем предстоит работать.

При размещении производства товаров в Китае важно контролировать все этапы работы с китайским поставщиком — от поиска партнеров до закрытия контракта.

Этап № 1. Поиск подрядчика

Если раньше поставщика выбирали на выставках или при личных встречах, то в условиях пандемии можно рассчитывать только на рекомендации коллег и интернет. Онлайн можно добыть сведения о благонадежности поставщика, по скорости и качеству обработки вашего запроса определить, насколько он лоялен к клиентам. При поиске не ограничивайтесь только Alibaba или сайтами с русским переводом. Проверяйте адрес и телефоны компании: если указан только номер мобильного, а в адресе только офисное (mansion, building, plaza) помещение, то, скорее всего, вы попали на трейдера.

Яркий пример — опыт торговой компании, занимающейся синтетическими каучуками и добавками. К поиску поставщика она подошла неподготовленной, согласившись на заманчивую цену, на которую и ориентировались при расчете всех расходов. Приятную стоимость поставки предложил подрядчик-мошенник, который получил депозит, но не выполнил обязательства по контракту. После смены поставщика и уточнения всех деталей выяснилось, что при данном классе опасности товара стоимость ввоза значительно выше, чем на обычную химию. Это сделало предприятие невыгодным. Сделка с Китаем сорвалась, но клиент уберег свои деньги от мошенников.

На этом этапе также определите бюджет планируемых инвестиций. Если объем закупки меньше 300 тыс. руб., накладные расходы на логистику и таможенное оформление могут аннулировать экономическую целесообразность.

Этап № 2. Аудит производства

Попросите подрядчика показать вам производство. Если он не согласен встретить вас или представителя сюрвейерской компании, это повод насторожиться. Возможно, вы попали на торговую компанию, мошенников, производителей товаров для вашего конкурента либо «сложного партнера», который боится, что вы украдете его технологию. В условиях коронавируса можно провести онлайн-аудит.

Специализированные компании, ранее лично сопровождавшие российских бизнесменов в переговорах, сегодня стали их официальными представителями. Специалисты выезжают на производство, присылают предпринимателям подробные отчеты с него и видеообзоры, организовывают конференции в Skype между заказчиком и подрядчиком, просматривают регистрационные документы и все, что необходимо для принятия решения в пользу размещения заказа.

Этап № 3. Оценка образцов

Поставка образцов даст возможность определить уровень качества поставщика, а также согласовать эталонный образец, параметры которого необходимо внести в контракт. Попросите подрядчика отправить вам примеры с DHL. Если поставщик заинтересован в вас как клиенте, он согласится сделать это за свой счет. При отказе апеллируйте к сложной ситуации с получением образцов, напишите письмо директору. У серьезных китайских компаний есть контракты со службами экспресс-доставки, а расходы на отправку образцов заказчикам заложены в бюджет.

Этап № 4. Составление контракта

Внимательно отнеситесь к заключению контракта. Он должен не только описывать условия сделки, но соответствовать требованиям таможни и банка. В контракте необходимо четко указать:

• требования к качеству товара,
• сроки поставки,
• условия поставки по Инкотермс,
• размер компенсации в случае брака,
• ответственность за срыв сроков.

Уделите внимание правильной постановке контракта на учет в банке. Не нарушайте срок предоставления сопутствующих документов по сделке и сведений о валютной операции.

Этап № 5. Оплата по валютному контракту

В Китае есть негласный список «санкционных» российских банков, получение средств от которых займет время и затруднит проведение сделки. Поэтому лучше подтвердить валютные реквизиты с китайским поставщиком.

Стандартная схема платежей китайскому поставщику: предоплата 30%, остальные 70% — по готовности партии до ее получения.

Другой вариант — проведение второго платежа по прибытии товара в порт назначения. Для вас это гарантия, что товар отправлен. Для китайского поставщика схема тоже приемлема: без получения второй части оплаты производитель не подтвердит, что груз может быть выдан вам в порту прибытия, и вы не сможете начать процедуру таможенного оформления. В этом случае контейнер будет на вашей стороне, но остается риск, что в нем окажется товар ненадлежащего качества или не соответствующий нужным характеристикам.

Существует также вариант работы через китайскую страховую компанию (например, Sinosure): завод подает документы вашей российской компании в китайскую страховую. Если проходите проверку, производство дает вам отсрочку платежа на 30 или 60 дней. Чем больше срок отсрочки, тем больше комиссия страховой компании (обычно 2−4% от стоимости партии товара).

Только если вы стабильно получаете отгрузки из Китая и у вас хорошая платежная история, вы можете обсудить с китайским поставщиком отсрочки по оплате без участия страховой компании.

Этап № 6. Проверка качества

Самый страшный риск для предпринимателя — брак или некачественный, не соответствующий спецификации товар. Инспекция качества в процессе производства и на выходе заказа из КНР — это ключевой этап всего процесса, который позволит избежать брака и вопросов компенсаций, рекламаций и пересорта.

Есть несколько вариантов, как ее организовать, если вы не можете прилететь в Китай лично. Самый доступный — найти через интернет русского фрилансера, живущего в Китае. Он может выехать к производителю и по вашим инструкциям проверить количество, качество, характеристики товара, цвет, маркировку, упаковку, отправить вам фотографии и видео. Стоимость такой услуги составит примерно $ 100 плюс транспортные расходы и проживание неподалеку от производства в дни «командировки». Преимущество этого способа — в минимальных вложениях. Минус же в том, что фрилансер не гарантирует качественную проверку партии и не исключит наличие брака.

Второй вариант — нанять китайскую сюрвейерскую компанию. Инспектор также отправится на завод и проверит партию товара по вашему заданию. Основных минусов в этом варианте три:

1. Техническое задание на проверку партии вам нужно будет составить как минимум на английском, отчет о проверке вы также получите на иностранном языке.
2. Платеж вам нужно будет отправить на китайскую компанию, что порой вызывает свои сложности.
3. Все еще остается риск некачественной приемки, при этом возместить убытки с китайской компании у вас вряд ли получится.

Стоимость такого способа может быть невысокой — в среднем $ 150.

Третий вариант — нанять российскую компанию с представителями в Китае по договору оказания услуг в правовом поле РФ. Техническое задание на проверку партии составляется на русском языке, подбирается инспектор, которого вы можете лично проинструктировать и оценить. Инспектор в течение приемки партии на заводе остается с вами на связи (в том числе с возможностью видеозвонка). Через него вы в режиме реального времени задаете вопросы производству и даете ему инструкции на исправление недостатков. Отчет предоставляется на русском языке. В случае прибытия товара к вам на склад в России с нарушением характеристик товара, пересорта или брака вы можете предъявить российской компании, что она некачественно оказала услуги, и получить возврат или компенсацию средств за инспекционные услуги. Из минусов — стоимость от $ 300−400.

Онлайн-приемка готовой партии товара происходит в течение 48 часов. Основная задача инспектора онлайн-приемки — проверить товар на соответствие требованиям спецификации до того, как вы его оплатите. Инспектор уточняет качество товара по предоставленной вами методике: химический состав, производительность, материал, индивидуальные размеры, цвет. При необходимости выезжает на производство со специализированными приборами (такими как твердомер), забирает образец товара и отправляет в лабораторию для определения химического состава или организовывает вывоз товара на проверку на независимых испытательных стендах.

Инспекторы проверяют качество упаковки, соответствие вашему макету, маркировку, вес и размер упаковочных мест. Это особенно важно, когда товар идет в индивидуальной продающей упаковке под вашим брендом. Важная деталь: заранее позаботьтесь о ее дизайне. Слабая сторона китайцев — восприятие цветов и шрифтов, поэтому исходники лучше разработать с российским дизайнером.

Этап № 7. Контроль отгрузки

Обязательно проконтролируйте все пункты (или имейте в виду, что инспектор обязан это сделать):

• какой товар и в каком количестве вам отгрузили;
• номера и целостность контейнера и пломбы;
• насколько безопасно и аккуратно проходит загрузка;
• соответствуют ли этикетки товару и утвержденным макетам;
• безопасность упаковки и наличие креплений негабаритных мест.

Это позволит избежать проблем при прохождении таможни, вопросов в сертификационных органах, а также боя хрупкого груза или оборудования.

Этап № 8. Доставка в РФ

Процесс таможенного оформления в КНР и в РФ лучше доверить официальным таможенным представителям, заранее проверив их лицензию. Нюансов в документах достаточно, а нарушение правил ведет к административной ответственности, серьезным штрафам и конфискации груза.

Этап № 9. Закрытие контракта

После исполнения всех обязательств по контракту его надо снять с учета в банке. Вам необходимо предоставить в банк справку о подтверждающих документах. Срок ее предоставления — не позднее 15 рабочих дней после месяца, в котором зарегистрирована таможенная декларация. Сохранять документы необходимо в течение трех лет. Штрафы за несоблюдение процедур и сроков предоставления документов в банк могут быть от 50 тыс. руб. до 100% суммы контракта.

Весь мир движется в сторону оптимизации процессов, и международная торговля не стала исключением. Опыт пандемии показал, что работа с Китаем эффективна в любых условиях, если верно оценить свои желания и возможности.

Автор: Дарья Мушта, директор компании VM Partners в Китае; Виктория Енисейская, генеральный директор VM Partners
Дата публикации: 22.12.2020