Надежные поставĸи из КНР под ĸонтролем техничесĸих специалистов и ĸитаистов
Русский
SERVICES

Safe deals with China
Английский
/

Великий муж и послушный сын: как нанять топ-менеджера по работе с Китаем


Информационно-аналитический ресурс RBC.RU
Китайцы хитрят на переговорах, но при этом практикуют «мяньцзы» — угождают иностранному гостю во всем, ценят вовремя проявленное уважение и знание своего языка. Дарья Мушта, основатель VM Partners — о том, каким должен быть менеджер, чтобы работать с ними
Ограничения со стороны ЕС заставили российский производственный бизнес внимательнее посмотреть в сторону Востока. Какими знаниями должен обладать руководитель отдела закупок, если ключевое направление работы компании — Китай?

Знание китайского языка

Китайский язык — обязательное условие работы с Китаем. По-английски на китайских фабриках обычно говорят офисные сотрудники ВЭД-отделов и очень редко — директора или инженеры. На «английских переговорах» китайцы часто понимающе кивают, а в конце встречи подходят уточнять уже подтвержденные вопросы.

Дело в том, что в Китае есть понятие «мяньцзы» — сохранить лицо: раз уж иностранный «друг» приехал издалека, надо угодить ему во всем, в том числе и в знании английского. Китайцам стыдно признать, что они чего-то не понимают. Потому для решения ключевых вопросов с лицом, принимающим решение (ЛПР), или для более детальной коммуникации с инженерами знание китайского жизненно необходимо.
Кроме того, знание языка моментально вызывает у поставщика уважение и повышает лояльность к сотруднику: «Вот ты, великий муж (настоящий цзюньзцы), выучил язык, с тобой удобнее общаться — тебе и дешевле, и качество лучше».
Как проверить, знает ли потенциальный кандидат язык на необходимом уровне?

Рекомендую узнать, имеется ли у кандидата сертификат HSK — аналог TOEFL или IELTS, но для китайского языка. Минимальный уровень для эффективной работы — 5−6 из шести возможных.

Если HSK нет, большим плюсом будет диплом китаеведа. Нередко такие специалисты еще во время учебы в вузе отправляются проходить языковые курсы в Китай и имеют сертификат об обучении.
Если потенциальный сотрудник имеет опыт жизни в Китае, но учил язык самостоятельно — это не всегда гарантирует высокий уровень знаний. По моему опыту, лучшие результаты дает именно академическое образование.
Я рекомендую проверять знание языка на практике. Предложите кандидату позвонить китайскому партнеру или поставщику и обсудить вопросы технического характера. Некоторых отпугнет даже необходимость телефонного звонка. Такое задание моментально покажет уровень знания языка, наличие коммуникативных навыков и владение профессиональными терминами.

Понимание менталитета

Получить выгодные условия и цены поможет понимание китайского подхода к ведению бизнеса и специфики местной бизнес-коммуникации. Так, одна из российских компаний больше двух лет сотрудничала с китайским поставщиком пищевых ингредиентов на условиях предоплаты. Когда возник форс-мажор, связанный с санкциями из-за начала спецоперации, поставщик решил не только остановить доставку груза из Китая, но и компенсировать свои расходы за счет предоплаченной суммы в $ 30 тыс., не обсуждая с российским клиентом другие пути решения проблемы.
Достичь компромисса в непростых переговорах с директором завода удалось, в том числе благодаря пониманию китайского менталитета. Менеджер с российской стороны вел общение с позиции «младшего брата», который намерен работать с крупной компанией и ждет ее поддержки в сложившейся ситуации. Таким образом, он проявил китайское послушание и надавил на отеческие чувства, так как уважение к семейным традициям и соблюдение иерархии у китайцев приняты и в бизнесе.

Проверить знание менталитета и умение его применить непросто. Вот что рекомендую сделать:
  • Проверьте, связано ли образование кандидата с китаеведением. Китаеведы изучают китайскую историю, культуру и традиции.
  • Уточните, есть ли у специалиста опыт жизни в Китае — желательно от года и выше.
  • Попросите привести случай из жизни, когда кандидату удалось решить сложный вопрос при коммуникации с китайцами.

В данном случае не так важно, был ли опыт профессиональным или бытовым. Главное — удостовериться, что кандидат понимает местные правила общения. Например, один английский бренд обуви отправил китайским партнерам депозит на изготовление партии образцов, но сделанные образцы забирать передумал. Прежде чем заговорить о возврате денег, менеджер сорок минут провела за чаепитием с китайским «лаобанем» (директором). И только после того, как директор уже воспринимал ее как лучшего друга, перешла к щекотливой теме. Китайцы вернули половину суммы: сработало «мяньцзы», о котором я уже говорила раньше.
Хитрая китайская стратегия — затянуть развлекательное времяпрепровождение, чтобы на переговоры осталось минимум времени — за час-два до вашего отъезда или вылета. Зная эту стратегию, опытные переводчики никогда не соглашаются на предложения съездить в горы, посмотреть центр и начать день с обеда в местном хот-поте.
Первоклассный переговорщик и ваш правильный кандидат точно расскажет вам про важность тайминга.

Подкованность в логистике

Профессиональный топ-менеджер, который отлично справится с прикладной работой и сможет успешно сопровождать проекты по внешнеэкономической деятельности, должен знать все звенья цепочки международных поставок.

Это значит, он легко даст ответы на вопросы:
  • Каким образом искать поставщика в Китае и как проверить его надежность?
  • Как вернуть НДС при экспорте?
  • Какие моменты необходимо учитывать при размещении заказа?
  • Как контролировать производство?
  • Как обеспечить выход качественного товара из Китая?
  • Что необходимо учитывать при отгрузке?
  • Какие модели сотрудничества с китайскими заводами существуют?
  • Что прописано в правилах Incoterms?
  • В чем специфика работы с опасным и неопасным грузом? Как устроено таможенное оформление в Китае и в России?
  • Какие пути отправки товара из Китая возможны?
Например, при поиске поставщика необходимо проверять его по системе благонадежности — такой как Qichacha, Qixin. Это аналоги Всероссийской системы проверки контрагентов «За честный бизнес». Опытный китаист всегда проверит дату основания, число сотрудников, наличие арбитражей у контрагента.
Чтобы проверить, знает ли кандидат ответ на вопрос № 2, спросите о размере НДС в Китае и о том, как его вернуть. Ответ должен быть следующим: НДС в Китае составляет 13% и зачисляется обратно на счет в течение трех месяцев после получения декларации о таможенном грузе. Поставщик обязательно должен выписать счет с этим налогом, а сам НДС возвращается через экспортно-импортные компании или напрямую через завод.

Базовые управленческие компетенции

В наличии или отсутствии управленческих компетенций может убедиться штатный HR или работодатель во время собеседования. Важно понимать:
  • каким образом руководитель проявляет себя,
  • как работает с командой,
  • способен ли эффективно мотивировать сотрудников,
  • как планирует графики отгрузок, загруженность офиса и работу внешних контрагентов, поставщиков, экспедиторов и таможенных аналитиков.
Не менее важны навыки переговоров. Зная особенности китайского менталитета, качественные переговоры могут вести и рядовые специалисты. Однако если возникнет конфликтная ситуация, подключаться придется руководителю. Чтобы проверить уровень этих навыков, достаточно попросить рассказать об опыте и результатах сложных переговоров.
Таким образом, топ-менеджер по работе с Китаем должен быть переговорщиком высочайшего уровня, эффективным руководителем и при этом опытным специалистом-китаистом.
Автор:  Дарья Мушта, директор компании VM Partners в Китае

Дата публикации: 04.07.2022
Источник: https://pro.rbc.ru/news/62bb11419a7947b406ed293e
Связаться с нами
и получить консультацию
Оперативное регулирование вопросов
Контроль из любой точки мира
Выезд в течение 24 часов
Онлайн инспекции
НА ЗАВОДАХ И ФАБРИКАХ В КИТАЕ
УДОБНО, БЫСТРО, ДОСТУПНО!
Новинка на рынке услуг
«Прямая линия» с Китаем
КОНФЕРЕНЦ-СВЯЗЬ С ЛЮБЫМ ПОСТАВЩИКОМ
В КИТАЕ С УЧАСТИЕМ ПЕРЕВОДЧИКА

/ Переговоры любой сложности

/ Все вопросы заранее обговариваются с переводчиком

/ Оптимальные пакеты минут

Вам может быть интересно

Бизнес-тур в Китае: удобство и выгода
Плюсы и минусы «гаражных производств»
Доставка из Китая
Поиск и закупка товаров в Китае