Великий муж и послушный сын: как нанять топ-менеджера по работе с Китаем

Информационно-аналитический ресурс RBC.RU

Китайцы хитрят на переговорах, но при этом практикуют «мяньцзы» — угождают иностранному гостю во всем, ценят вовремя проявленное уважение и знание своего языка. Дарья Мушта, основатель VM Partners — о том, каким должен быть менеджер, чтобы работать с ними

Ограничения со стороны ЕС заставили российский производственный бизнес внимательнее посмотреть в сторону Востока. Какими знаниями должен обладать руководитель отдела закупок, если ключевое направление работы компании — Китай?

Знание китайского языка

Китайский язык — обязательное условие работы с Китаем. По-английски на китайских фабриках обычно говорят офисные сотрудники ВЭД-отделов и очень редко — директора или инженеры. На «английских переговорах» китайцы часто понимающе кивают, а в конце встречи подходят уточнять уже подтвержденные вопросы.

Дело в том, что в Китае есть понятие «мяньцзы» — сохранить лицо: раз уж иностранный «друг» приехал издалека, надо угодить ему во всем, в том числе и в знании английского. Китайцам стыдно признать, что они чего-то не понимают. Потому для решения ключевых вопросов с лицом, принимающим решение (ЛПР), или для более детальной коммуникации с инженерами знание китайского жизненно необходимо.

Кроме того, знание языка моментально вызывает у поставщика уважение и повышает лояльность к сотруднику: «Вот ты, великий муж (настоящий цзюньзцы), выучил язык, с тобой удобнее общаться — тебе и дешевле, и качество лучше».

Как проверить, знает ли потенциальный кандидат язык на необходимом уровне?

Рекомендую узнать, имеется ли у кандидата сертификат HSK — аналог TOEFL или IELTS, но для китайского языка. Минимальный уровень для эффективной работы — 5−6 из шести возможных.

Если HSK нет, большим плюсом будет диплом китаеведа. Нередко такие специалисты еще во время учебы в вузе отправляются проходить языковые курсы в Китай и имеют сертификат об обучении.

Если потенциальный сотрудник имеет опыт жизни в Китае, но учил язык самостоятельно — это не всегда гарантирует высокий уровень знаний. По моему опыту, лучшие результаты дает именно академическое образование.

Я рекомендую проверять знание языка на практике. Предложите кандидату позвонить китайскому партнеру или поставщику и обсудить вопросы технического характера. Некоторых отпугнет даже необходимость телефонного звонка. Такое задание моментально покажет уровень знания языка, наличие коммуникативных навыков и владение профессиональными терминами.

Понимание менталитета

Получить выгодные условия и цены поможет понимание китайского подхода к ведению бизнеса и специфики местной бизнес-коммуникации. Так, одна из российских компаний больше двух лет сотрудничала с китайским поставщиком пищевых ингредиентов на условиях предоплаты. Когда возник форс-мажор, связанный с санкциями из-за начала спецоперации, поставщик решил не только остановить доставку груза из Китая, но и компенсировать свои расходы за счет предоплаченной суммы в $ 30 тыс., не обсуждая с российским клиентом другие пути решения проблемы.
Достичь компромисса в непростых переговорах с директором завода удалось, в том числе благодаря пониманию китайского менталитета. Менеджер с российской стороны вел общение с позиции «младшего брата», который намерен работать с крупной компанией и ждет ее поддержки в сложившейся ситуации. Таким образом, он проявил китайское послушание и надавил на отеческие чувства, так как уважение к семейным традициям и соблюдение иерархии у китайцев приняты и в бизнесе.

Проверить знание менталитета и умение его применить непросто. Вот что рекомендую сделать:

Проверьте, связано ли образование кандидата с китаеведением. Китаеведы изучают китайскую историю, культуру и традиции.
Уточните, есть ли у специалиста опыт жизни в Китае — желательно от года и выше.
Попросите привести случай из жизни, когда кандидату удалось решить сложный вопрос при коммуникации с китайцами.

В данном случае не так важно, был ли опыт профессиональным или бытовым. Главное — удостовериться, что кандидат понимает местные правила общения. Например, один английский бренд обуви отправил китайским партнерам депозит на изготовление партии образцов, но сделанные образцы забирать передумал. Прежде чем заговорить о возврате денег, менеджер сорок минут провела за чаепитием с китайским «лаобанем» (директором). И только после того, как директор уже воспринимал ее как лучшего друга, перешла к щекотливой теме. Китайцы вернули половину суммы: сработало «мяньцзы», о котором я уже говорила раньше.

Хитрая китайская стратегия — затянуть развлекательное времяпрепровождение, чтобы на переговоры осталось минимум времени — за час-два до вашего отъезда или вылета. Зная эту стратегию, опытные переводчики никогда не соглашаются на предложения съездить в горы, посмотреть центр и начать день с обеда в местном хот-поте.

Первоклассный переговорщик и ваш правильный кандидат точно расскажет вам про важность тайминга.

Подкованность в логистике

Профессиональный топ-менеджер, который отлично справится с прикладной работой и сможет успешно сопровождать проекты по внешнеэкономической деятельности, должен знать все звенья цепочки международных поставок.

Это значит, он легко даст ответы на вопросы:

Каким образом искать поставщика в Китае и как проверить его надежность?
Как вернуть НДС при экспорте?
Какие моменты необходимо учитывать при размещении заказа?
Как контролировать производство?
Как обеспечить выход качественного товара из Китая?
Что необходимо учитывать при отгрузке?
Какие модели сотрудничества с китайскими заводами существуют?
Что прописано в правилах Incoterms?
В чем специфика работы с опасным и неопасным грузом? Как устроено таможенное оформление в Китае и в России?
Какие пути отправки товара из Китая возможны?

Например, при поиске поставщика необходимо проверять его по системе благонадежности — такой как Qichacha, Qixin. Это аналоги Всероссийской системы проверки контрагентов «За честный бизнес». Опытный китаист всегда проверит дату основания, число сотрудников, наличие арбитражей у контрагента.

Чтобы проверить, знает ли кандидат ответ на вопрос № 2, спросите о размере НДС в Китае и о том, как его вернуть. Ответ должен быть следующим: НДС в Китае составляет 13% и зачисляется обратно на счет в течение трех месяцев после получения декларации о таможенном грузе. Поставщик обязательно должен выписать счет с этим налогом, а сам НДС возвращается через экспортно-импортные компании или напрямую через завод.

Базовые управленческие компетенции

В наличии или отсутствии управленческих компетенций может убедиться штатный HR или работодатель во время собеседования. Важно понимать:

каким образом руководитель проявляет себя,
как работает с командой,
способен ли эффективно мотивировать сотрудников,
как планирует графики отгрузок, загруженность офиса и работу внешних контрагентов, поставщиков, экспедиторов и таможенных аналитиков.

Не менее важны навыки переговоров. Зная особенности китайского менталитета, качественные переговоры могут вести и рядовые специалисты. Однако если возникнет конфликтная ситуация, подключаться придется руководителю. Чтобы проверить уровень этих навыков, достаточно попросить рассказать об опыте и результатах сложных переговоров.

Таким образом, топ-менеджер по работе с Китаем должен быть переговорщиком высочайшего уровня, эффективным руководителем и при этом опытным специалистом-китаистом.

Автор: Дарья Мушта, директор компании VM Partners в Китае

Дата публикации: 04.07.2022
Источник: https://pro.rbc.ru/news/62bb11419a7947b406ed293e