Сунь-цзы считал, что лучшая война – это та, которая выиграна еще до начала, и это отлично отражает китайский подход ко всему, от торговли на рынке до международной политики. Специфика китайской цивилизации отражена в понятии стратагемного мышления. Стратагема – военная хитрость – буквально переводится как особый расчет или замысел, то есть мышление стратагемами предполагает построение планов, в которых зашиты ловушки для оппонентов.

Разумеется, это проявляется и в переговорах. Ниже представлены излюбленные трюки китайцев:

• смещать фокус: настойчиво обсуждать менее важные вопросы, не раскрывая основной интерес (устроить шум на Западе, чтобы напасть на Востоке)
• затягивать время, создавая у второй стороны ощущение цейтнота и тревожного ожидания
• откладывать решение чувствительных вопросов в переписку, так как в формате текста удобнее отказать или настоять на своем
• в любых неудобных ситуациях отвечать: «да, мы подумаем», чтобы максимально отдалить конкретное решение вопроса или попросту отказать позже
• выводить ЛПРа из переговоров под любым предлогом
• применять давление: «если сейчас не примите решение, завтра цены вырастут»