Хитрость ста китайцев: что нужно знать о поставщиках оборудования в Китае

Медиапродуктовый ресурс для крупного и среднего бизнеса

Китай — лидер среди азиатских стран по количеству промышленных предприятий, в этой сфере работает около трети населения. Сегодня Поднебесная стала успешным партнёром в решении вопросов импортозамещения для предприятий любого уровня. По данным таможенного управления КНР, около 36% китайского экспорта в Россию составили номенклатурные группы 84—85, в которые входят оборудование и механические устройства.

Вариантов взаимодействия российских производственников с Китаем немало: можно запустить полный цикл производства прямо здесь, закупить всю технологическую линию и отправить её в Россию или ограничиться приобретением какого-либо необходимого станка или сырья.

Да и транспортные сложности, ещё совсем недавно тормозящие активное сотрудничество с Китаем, либо уже решены, либо решатся в ближайшее время. Сейчас на рынок транспортных перевозок вышли китайские экспедиторы, в том числе морские линии, а также добавлены небольшие прямые суда.

Между тем, несмотря на все плюсы, есть несколько нюансов взаимодействия с китайскими контрагентами. О них — ниже.

Финансовая китайская грамота: как не переплатить

В центре работы с Китаем — менталитет местного населения. Во-первых, будьте готовы к тому, что выгодных условий при сделке, шагов навстречу и каких-либо послаблений вам как незнакомому иностранцу практически не видать. Поскольку китайцы понимают, что выбор поставщиков у российских предпринимателей ограничен, они могут навязывать собственные условия и завышать цены.

Во-вторых, стоит учитывать языковые сложности: если вы плохо знаете китайский или пытаетесь вести диалог с китайцем на английском, имейте в виду, что рискуете нарваться на наценку — она может добавить около 15% к стоимости услуги.

Кроме того, нередко китайские контрагенты идут на хитрость, добавляя к цене налог в размере 13% при переводе валютных долларовых контрактов на юаневые. Мягко говоря, это неправильно, так как контракт — экспортный, то есть при смене валюты в нём условия поставки остаются прежними. А значит, не могут включать внутренний китайский НДС. В подобных случаях необходимо сразу обращаться к руководителю производства и оспаривать такие условия. Как показывает опыт, в большинстве случаев директор соглашается с претензией и убирает из договора местный НДС.

Одна из главных рекомендаций, как избежать вышеописанное, — откройте счёт в Bank of China или любом другом местном банке Китая с представительством в России. Это позволит как минимум экономить на комиссии банкам-корреспондентам из США и Европы — вы не будете привязаны к SWIFT, счёт откроется в юанях, а платежи станут направляться напрямую в Китай.

В чек-лист

Отправляйтесь на переговоры с китайскими поставщиками с грамотным китаистом (и это не студент, изучающий китайский язык). Он должен различать региональные диалекты, владеть технической терминологией и специальной лексикой, а также опытом переговоров и знанием особенностей местной бизнес-коммуникации.
Проверьте, не включён ли в сумму контракта внутренний НДС.
Откройте счёт в юанях в китайском банке.

Поиск поставщика оборудования в Китае: общайтесь и расширяйте круг

Живые знакомства имеют большое значение в Поднебесной, но ехать в Китай лично — дорого и долго (с учётом обязательного карантина по прилёту). Поэтому сейчас всё эффективнее становятся онлайн-конференции. Если вы хотите получить выгодный контракт, обязательно познакомьтесь с директором китайского производства лично. В этом деле вам потребуется вновь прибегнуть к услугам китаиста. Он поможет наладить мост между вами в удалённых переговорах.

Ещё один совет: не зацикливайтесь на уже найденных контрагентах, постоянно обновляйте базу. Везением будет найти подрядчика, ориентированного на местный рынок, без опыта в международной логистике — скорее всего, он предложит более низкую цену. В таком случае вопрос поставок легко решается через китайскую экспортную организацию.

Важный нюанс: иные российские предприниматели прибегают к услугам компаний, среди которых (например, VM Partners) имеющие доступ к таможенным базам Китая. Это может облегчить поиск новых поставщиков. Плюс, благодаря такой базе можно узнать, где на самом деле локализуются европейские изготовители. Это позволяет найти аналоговые производства и избежать переоборудования и переподготовки кадров в своей компании, что, разумеется, сэкономит ваш бюджет.

В чек-лист

Налаживайте личные контакты с поставщиками, которые вас заинтересовали. Так вы сможете договориться о каких-то выгодах для себя. Например — об оплате постфактум.
Анализируйте как можно больше поставщиков. Пять контрагентов, которых стандартно ищет отдел закупок, — это очень мало.
Используйте китайские таможенные базы, если хотите найти производство аналогов западного оборудования.

Made in China: что делать, чтобы не найти брак

К сожалению, у многих российских предпринимателей китайская продукция ассоциируется с браком. На самом деле контроль качества товара — это одна из важнейших частей работы компаний, покупающих что-либо за границей, не только в Китае.

Особенно важен контроль качества при закупке каких-то крупных и высокотехнологичных производственных линий. Нам известен случай, когда российская компания потеряла около 500 000 долларов на получении бракованной партии. Поэтому любое оборудование необходимо тестировать на месте. Схема такая: китайский производитель собирает и запускает каждый станок или линию, создаёт на них образец вашего товара и высылает его вам. Только если всё хорошо и вы согласовали полученный образец продукта, производитель отправляет оборудование. К этому моменту оно уже, во-первых, полностью готово к работе, а во-вторых, имеет всю необходимую документацию, причём, как правило, на русском языке.

Так, задача грамотно проведённого контроля качества — свести процент брака к нулю. Иногда для этого необходимо проверить буквально каждый образец. Тогда процесс может растянуться на неделю. В подобных случаях компании нередко прибегают к услугам профессиональных консультантов.

Ещё в период пандемии с ограничением командировок отлично зарекомендовала себя онлайн-приёмка — дистанционная проверка качества. При проведении испытаний рекомендуем привлекать на месте независимого аудитора, знакомого с технологиями и оборудованием. Он будет посещать производство и выходить с вами на связь прямо с него. Испытание оборудования или оснастки необходимо проводить с фиксацией режимов работы после выхода на технологические режимы. Процесс производства продукции фиксируется на фото и видео, а образцы отбираются для проведения замеров или для доставки в РФ.

Результатом онлайн-приёмки будет либо получение образцов, либо получение карты замеров геометрических размеров от независимой лаборатории. Также запрашивайте все технологические режимы, характеристики переработанного материала, фото- и видеофиксацию, замеры в процессе изготовления продукции.

В чек-лист

При составлении договора необходимо обязательно конкретизировать работы и отразить в документе не только сроки их выполнения, но и описать методику проведения испытаний и контроль всех этапов. Также зафиксируйте оплату по достижении измеримых результатов.
Проверяйте оборудование тщательно и поэтапно: сначала согласуйте образец своего товара, изготовленный на этом оборудовании в Китае, и только потом давайте отмашку на его отправку в Россию.
Не жалейте времени на контроль качества сырья. Несколько дней — очень низкая цена за ошибку.
Отправляйте образцы сырья в лаборатории. Причём как в китайские, так и в российские.
Проверяйте электронные чипы на специальном оборудовании. Это очень дорогая продукция, чтобы определять их работоспособность «на глазок».

В заключение — последнее китайское предупреждение

Как резюме — главный совет о взаимодействии с китайскими подрядчиками. В любой непонятной ситуации выходите на директора предприятия. Прямой и открытый диалог с ним позволит не только решить возникший конфликт, но и получить какие-то выгоды для себя. Иными словами, не прячьтесь за китайскую стену, живое общение — превыше всего.

Автор: Дарья Мушта, директор компании VM Partners в Китае

Дата публикации: 09.11.2022
Источник: sber.pro/publication/hitrost-sta-kitajczev-chto-nuzhno-znat-o-postavshhikah-oborudovaniya-v-kitae